MARKETPLACE: Entrar, Manter ou Sair, eis a Questão em 2025

IMAGINEMOS O SEGUINTE CENÁRIO:

Revendia produtos…

Descobriu o mundo dos marketplaces…

Suas vendas foram lá pra cima…

Passaram-se mais de 6 meses faturando R$300k ou até mais…

O empresário estava com aquele sorrisão estampado pois via um infinidade de pedidos/dia diante de um ticket médio que girava em torno de R$45.

Apesar das margens baixíssimas, vendia muito!

Ganhava certificados, bonificações e grandes apertos de mãos das marcas que revendia.

De repente…

Viu as marcas que revendia criarem suas lojas oficiais nos marketplaces

Taxas e comissões tiveram ajustes

Tinha dificuldades com fluxo de caixa e estoques

Vender ficou cada vez mais caro

Suas vendas começaram a cair

Foi a falência, ou quaaaase!

O cenário que descrevo é hipotético, mas posso afirmar que: Quem trabalha com revenda de produtos tendo como canal principal os marketplaces, está trilhando seu caminho para isso.

REFLEXÕES SOBRE VENDAS EM MARKETPLACE:

Vender em marketplace é um caminho sem volta!

Até 2026, a parcela das transações de e-commerce que ocorrem nos marketplaces crescerá de 60% para 70%, graças a uma explosão de nichos, em setores como o de saúde, serviços e manufatura.

Alguns profissionais que conheço são da opinião que vender em marketplace é um mau necessário e que as empresas estão construindo sua operação num terreno alugado.

Eu acredito que não podemos afirmar isso de maneira radical, mas devemos pensar da seguinte maneira:

• Minha macro-estratégia de vendas deve contemplar vendas em e-commerce próprio e dentro de marketplaces.

Com esse pensamento esquematizamos um trabalho com múltiplos canais de vendas, com investimentos e metas de faturamento bem definidos para cada canal.

Por exemplo:

• Estipular que 50% das vendas online da sua empresa devem vir do e-commerce próprio e os outros 40% devem vir de marketplaces (Mercado Livre, Amazon, Magalu, etc…)

Quem pensa assim utiliza o marketplace como mais um canal de vendas e não como único canal. E com isso foge daquelas afirmações radicais: “Estou construindo minha empresa em terreno alugado e ainda estou entrando numa guerra de preços…” e também se distancia daquele cenário hipotético que descrevo no início.

MINHA EMPRESA QUER INICIAR VENDAS EM MARKETPLACES. O QUE DEVE FAZER?

Vender em marketplaces não é apenas cadastrar o produto e esperar a venda!

Antes disso, as empresas devem levantar de cada marketplace:

• Custos de comissão, taxas e frete
• Regras para venda
• Perfil dos compradores

Feita essa lição de casa, aplique isso em sua precificação, mantendo sua margem e verifique se o seu preço final está competitivo.

Lembre-se: O sucesso das vendas em marketplaces não é só bater preço! Está na escolha dos produtos, na qualidade dos anúncios, na reputação, nas promoções, entrar no fullfilment para ter uma entrega rápida, etc…

Uma das vantagens de vender em marketplaces é a entrada fácil, rápida e barata. Porém como expliquei acima, isso está longe de garantir o sucesso das vendas!  É um universo de plataformas, taxas, reputações, anúncios, prazos de entrega, etc… completamente novo e desafiador para muitos gestores.

É muito mais do que simplesmente cadastrar o produto e esperar a mágica da venda acontecer!

MINHA EMPRESA ESTÁ VENDENDO EM MARKETPLACES, COM O QUE DEVO ME PREOCUPAR?

Sua operação de e-commerce tem que ter loja virtual própria.

Os clientes compram do marketplace e não da sua loja.

Imaginemos o cenário: Sua mãe diz: Olha que linda essa sua luminária, onde comprou? Você: Comprei no Mercado Livre Mãe!

Se sua empresa é fabricante, não tem muito com o que se preocupar além de marcas similares. Agora se você revende produtos…hmmm caro(a) empresário(a), isso deve ser uma grande preocupação para o seu negócio.

E também, como você já sabe: Vender em marketplace não permite ter dados de relacionamento com o seu cliente. O que é um grande ativo comercial para sua operação.

Além disso, para vender com qualidade é muito importante sua empresa:

• Entender a curva A de cada marketplace para saber quais produtos deve disponibilizar ou não. Gaste recursos de tempo e dinheiro onde traz resultado!
• Ter muito bem calculado os custos de todas as taxas envolvidas mais os custos rateados da sua operação para que sua margem sempre seja preservada.

Ter em mente que quem deve pagar por tudo isso é o cliente. Vender com margem baixa ou até mesmo negativa PODE SER UMA ESTRATÉGIA! Mas a saúde do seu negócio deve ser preservada

MINHA EMPRESA QUER ENCERRAR AS VENDAS NOS MARKETPLACES. QUAL O MELHOR CAMINHO ?

Eu não aconselho isso!

A escolha deve ser: qual marketplace devo permanecer?

Marketplace pode alavancar as vendas em seu e-commerce próprio e também pode ampliar o alcance da sua marca. Também é um grande canal para trazer clientes diretos. Desde que você tenha uma boa estratégia para isso.

Para isso, sua empresa deve lançar um e-commerce próprio dentro de uma ótima plataforma, estar totalmente integrado com um ERP,  CRM e direcionar investimentos em marketing digital como tráfego pago para o próprio site ( b2b ou b2c), conteúdos para redes sociais, atendimento e relacionamento, seo, etc…

Pense num investimento em torno de 15% a 20% sobre o faturamento esperado. Que é o que sua empresa já gasta com vendas em marketplaces. Obs: aqui fica uma sugestão real de investimento para fazer marketing digital e não mágica!

INSIGHTS SOBRE VENDAS MARKETPLACE NO BRASIL

• Diversificação é a chave: Depender exclusivamente de marketplaces pode ser arriscado. A estratégia ideal é equilibrar as vendas entre seu e-commerce próprio e os marketplaces, utilizando-os como canais complementares.

• Marketplace como vitrine e acelerador: Marketplaces são ótimos para dar visibilidade aos seus produtos e alcançar um público maior. Use-os para impulsionar o tráfego para sua loja virtual, onde você tem mais controle sobre a experiência do cliente e a construção da marca.

• Estratégias diferenciadas: Vender em marketplaces exige uma abordagem diferente da venda em e-commerce próprio. É crucial entender as particularidades de cada plataforma, como custos, regras, perfil de compradores e concorrência.

• Atenção aos custos e à margem: Calcule cuidadosamente as taxas e comissões dos marketplaces, além dos custos operacionais, para garantir que sua margem de lucro seja preservada. Lembre-se de que o preço final deve ser competitivo, mas sem comprometer a saúde financeira do seu negócio.

• Invista na sua marca: Fortalecer sua marca é fundamental para se destacar em um mercado competitivo. Invista em marketing digital, experiência do cliente e relacionamento para construir uma base de clientes fiéis e reduzir a dependência dos marketplaces.

• Dados são poder: Utilize os dados disponíveis nos marketplaces para entender o comportamento dos clientes, identificar oportunidades e otimizar suas estratégias de venda.

CONCLUSÃO: VENDER OU NÃO EM MARKETPLACES?

Diante do cenário dinâmico do e-commerce brasileiro, a decisão de “Entrar, Manter ou Sair” dos marketplaces exige uma análise estratégica e ponderada. Embora os marketplaces ofereçam inegáveis vantagens em termos de visibilidade e alcance, a dependência exclusiva dessas plataformas pode ser um caminho arriscado.

A chave para o sucesso reside na diversificação, utilizando os marketplaces como um canal complementar à sua loja virtual própria. Ao equilibrar as vendas entre os dois canais, você garante maior controle sobre a experiência do cliente, fortalece sua marca e reduz a vulnerabilidade às mudanças nas políticas e taxas dos marketplaces.

Lembre-se de que vender em marketplaces exige estratégias específicas, atenção aos custos e um foco constante na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Ao adotar essa abordagem, sua empresa estará bem posicionada para aproveitar o crescimento do e-commerce no Brasil e prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

Autor: Emerson Kazuo Okaeda

Especialista em e-Commerce – Varejo / Pequenas e Médias Indústrias